On dirait une agence de détectives privés ! Il n’en est rien.
Par surveillance, nous regroupons l’ensemble des actions de type « benchmarking. » Le « benchmarking » vous permet d’identifier rapidement les forces relatives de votre entreprise et de repérer les points faibles de votre activité. Vous pouvez également voir dans quels domaines vous surpassez vos concurrents, et redoubler d’efforts pour obtenir des résultats encore plus importants.
Voici les différents types de veilles que nous proposons
| Type de veille | Objectif principal | Sources principales | Fréquence | Outils / Canaux | Impact stratégique | Indicateurs clés (KPI) |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Veille concurrentielle produit | Surveiller l’évolution des produits concurrents | Sites web, catalogues, salons, revues spécialisées | Hebdo / Mensuel | Google Alerts, marketplaces, newsletters | Positionnement, différenciation produit | Nouveaux produits, caractéristiques, retours clients |
| Veille commerciale | Identifier les tactiques commerciales des concurrents | Offres, argumentaires, appels d’offre | Hebdo | CRM, scripts commerciaux, écoute terrain | Ajustement des argumentaires et tunnels de vente | Taux de transformation, marges pratiquées |
| Veille marketing | Observer les campagnes et messages concurrents | Réseaux sociaux, pubs, newsletters, presse | Quotidienne | Social listening, bibliothèques publicitaires | Réglage du positionnement et des messages | Nombre de campagnes, CTA utilisés, formats innovants |
| Veille tarifaire | Comparer les politiques de prix et offres | Sites concurrents, comparateurs, simulations | Quotidienne | Crawlers, alertes, comparateurs de prix | Positionnement prix, stratégie de marge | Écarts de prix, promos, fréquence des changements |
| Veille e-réputation / image | Surveiller l’image en ligne des concurrents | Réseaux sociaux, forums, avis clients | Quotidienne | Monitoring réputation, alertes, social listening | Réactivité, gestion d’image, perception publique | Sentiment, volume d’avis, tendance réputationnelle |
| Veille GEO (Générative + SEO/SEA) | Suivre la visibilité IA / moteurs de recherche | Résultats IA, SERP, outils SEO/SEA | Hebdo | Semrush, ChatGPT, prompt mining, search analytics | Visibilité GEO + contenu concurrentiel | Positions, score GEO, mots-clés exploités |
| Veille stratégique globale | Identifier les tendances marché / business | Études, benchmarks, réseaux pro | Trimestrielle | Webinars, études de marché, dashboards | Alignement stratégique, vision long terme | Tendances macro, parts de marché, orientation stratégique |
Focus sur la veille concurrentielle commerciale
La veille commerciale vise à analyser les pratiques de vente des concurrents pour :
- Comprendre comment et à qui ils vendent
- Identifier les arguments commerciaux clés utilisés
- Repérer les canaux de distribution exploités
- Suivre les forces de vente, promotions, opérations terrain
- Adapter son propre discours de vente et ses actions commerciales
1 – Lister les informations à collecter
| Type d’information | Détails recherchés |
|---|---|
| Argumentaire de vente | Promesses, bénéfices mis en avant, structure du discours |
| Cibles commerciales | Segments de clients visés (TPE, PME, secteurs, localisation, usage…) |
| Méthodes de prospection | Cold call, email, événements, social selling, webinars, salons |
| Scripts ou pitchs utilisés | Ton employé, objections traitées, call-to-action |
| Canaux de vente | Direct, indirect, revendeurs, place de marché, partenariat stratégique |
| Politique de relance | Fréquence des suivis, type de message de relance |
| Promotions ou offres commerciales | Réductions, offres limitées, ventes flash, cross-selling |
| Outils commerciaux employés | CRM, plateformes d’emailing, outils de signature électronique |
| Organisation de la force de vente | Nombre de commerciaux, structure (territoire, segment, cycle) |
| Recrutement et formation commerciale | Profils recherchés, plans de montée en compétence |
Définir les sources d’informations pertinentes
Quelques exemples ?
- Appels mystères / demandes de devis test
- Webinaires et démonstrations commerciales publiques
- Emails marketing et séquences automatisées reçues
- Contenus de vente partagés (plaquettes, eBooks, cas clients…)
- Réseaux sociaux professionnels (LinkedIn, YouTube)
- Offres d’emploi (commercial, business developer, SDR)
- Événements professionnels (salons, conférences, pitchs publics)
- Forums ou groupes d’acheteurs
Définition des KPI à suivre
| Indicateur | Finalité stratégique |
|---|---|
| Fréquence des actions commerciales | Mesurer l’intensité concurrentielle |
| Taux de réactivité commerciale | Délai de réponse aux leads testés |
| Argumentaire clé / angle d’attaque | Positionnement et promesses récurrentes |
| Offre promotionnelle en cours | Avantage ou levier concurrent à contrer ou à surpasser |
| Canaux commerciaux dominants | Identifier les points de contact à concurrencer |
| Appuis clients ou preuves sociales | Mesurer la crédibilité commerciale utilisée |
Enfin : l’exploitation stratégique de la veille concurrentielle commerciale
Difficile de proposer une règle universelle. Quelques exemples de mise en application concrète d’une veille concurrentielle commerciale :
- Aligner les forces de vente sur des argumentaires différenciateurs (si tous promettent la « simplicité », misez sur le « retour sur investissement »).
- Former les commerciaux en s’appuyant sur des scripts concurrents et en les adaptant.
- Ajuster les offres commerciales (packs, bonus, durée, garanties) pour reprendre l’avantage.
- Redéfinir la segmentation clients si les concurrents adressent un angle plus fin ou un segment sous-exploité.
- Réagir rapidement aux campagnes commerciales visibles (ex. : contre-offres ciblées en période de promotions identifiées).
On peut aller très, très loin dans la veille concurrentielle commerciale…
Limite jusqu’à connaître le prénom du stagiaire en prospection. Entre les CRM nourris automatiquement, l’inbox monitoring qui traque chaque email promo, les extensions type Mailtrack qui dissèquent les séquences comme Hannibal Lecter, voire les appels mystères, rien n’échappe à une veille concurrentielle bien établie. Et avec les plateformes de Sales Intelligence, on peut presque deviner qui ils vont cibler avant même qu’eux le sachent. Bref, une boîte à outils pour espionner proprement… mais surtout vendre plus intelligemment.
